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深度专访|稳健的瑞驰 进击的下半场

2020-08-11 浏览次数:1,644 次 电车资源

摘要:“汽车行业总喜欢自报家门,特别是门槛较低的新能源物流车,出身传统品牌,似乎更能代表实力与品质。不过,相对于同为小康股份旗下的兄弟企业“东风小康”在传统燃油车行业的影响力,瑞驰汽车好像在电动商用车行业更加喜欢自己的名号,而且总是和别人强调是“瑞驰新能源”。

从2015年入场,经过5年时间的耕耘,瑞驰已经在行业已经打响自己的名号。毫不夸张,现在说起新能源物流车,没有人不知晓瑞驰这个品牌,选购纯电动微面,一定绕不开EC35这个选项。

甚至有人认为,瑞驰是目前最好、最靠谱的纯电动微面品牌,未来有成为行业龙头的潜质。

这个说法得到不少行业人士拥趸。”

来自西南的力量

7月成都的太阳,就像四川“辣子”热得流油,顶着疫情风口和高温,电车资源“2020年第三届新能源汽车产业大会”在双流举办,热情不减往年。

在新能源物流车行业,有一种神秘的“西南力量”。虽然电动货车又贵、用户基础又薄弱,但是地处内陆的川渝在整个行业相当有分量,其中成都是全国仅次深圳的第二大市场,重庆聚集了一波有影响力的制造企业。因此,每年两地举办的产业大会都能获得行业上下广泛关注。

趁着参会的契机,瑞驰的销售总监李实现马不停蹄拜访了多家经销商客户,虽然这里可以说是自己的大后方,但是对于成都市场,瑞驰丝毫不敢懈怠。

在电车资源的专访中,在谈到瑞驰这些年的市场成绩时,李实现表现很谦虚,但是神情中难以掩饰对品牌的自豪。

虽然是从小康股份其他产业中途调入的,对于瑞驰在新能源物流车板块的发展历程,从最早铅酸电池观光车切入,到后来产品线转换;从补贴潮起潮退,到产业动荡起伏……每一个关键节点,李实现都如数家珍。

2003年,从集团战略发展角度看,董事长张兴海认为,新能源一定会是未来趋势,而现在集团旗下的东风小康定位是主营燃油车型,因此必须增加新能源版块的布局,瑞驰特种车事业部(也就是瑞驰汽车前身)也就在当年应运而生,当时主营铅酸电池观光车等特种车辆的生产、销售。

当时,没有几家主机厂在做新能源物流车,瑞驰只能摸着石头过河。

一开始,瑞驰也是从铅酸电池切入的,同时开发了EK/EV/EC三个平台,前面两个平台电压很低,续航又较短,还是采用老式手拨档,刚上手时,对起步加速不熟悉,一个不留神就熄火了,即使是十年驾龄的老司机都很“窝火”。

2015年,瑞驰开始做锂电版微车。当时,站在中国经济高塔顶层的魔都上海,释放了发展新能源汽车的信号,据说会给新能源汽车开放路权和牌照,还允许卖“个人户”。

于是“人傻车白”的瑞驰一股脑跑过去,经过一番周折,好不容易通过上海经信委的地方补贴专项准入审查,成为第一家进入上海“小目录”的新能源物流车企业,准备2015年在上海大干一场,保守估计推广个2000台,占领70%以上的市场份额。

深度专访|稳健的瑞驰 进击的下半场

(2015年,瑞驰汽车上海推荐会)

于是,怀着满腔热血和雄途壮志,2015年4月25日,“瑞驰微型电动商用汽车(上海)产品推介会”在上海东郊宾馆隆重举行,重庆瑞驰EK05、EK05A、EV25A、EC35四大系列纯电动微型商用车强势登陆上海滩,董事长张兴海亲自站台发表演讲,对上海市场寄予厚望。

然而时间已经证明,有钱又任性的魔都,在新能源物流车的发展上“放鸽子”了。到目前为止,上海开放程度依旧有限,支持力度十分“一般”,没有哪家车企可以撬得动这尊“大佛”。

然而,瑞驰对新能源物流车是真的抱有很大期待的。

在登陆上海市场之前,瑞驰已经有17款纯电动商用车获得国家公告,9款锂电纯电动汽车进入国家免征公告目录。

一直以来,很多人都以为深圳始终是新能源物流车市场的NO.1,实际上,在产业起步阶段重庆也曾经当过第一名。

据新华网报道,到2015年10月29日,重庆市累计推广应用新能源汽车超过3100辆,其中客车1223辆、物流车1128辆、乘用车754辆。新能源物流车销量排名全国第一。

当时,重庆有三家企业在发力新能源:重庆力帆、重庆凯瑞特种车,以及重庆瑞驰。前二者发力乘用车和环卫车,瑞驰发力物流车。

2015年,产业起步时,瑞驰以一己销量,撑起了重庆乃至全国新能源物流车半壁江山。

转战深圳市场

再后来,就是大众喜闻乐见的“深圳故事”了。

相比于“跳票”的上海,走在改革开放前沿的深圳拿出“真金白银”的补贴和路权,一时间全国新能源汽车发展看深圳。

回过神的瑞驰,第一时间投入深圳市场。其实,对于瑞驰在深圳推广的第一批车,行业有多种说法。此前运营商深圳陆舟的工作人员曾表示,瑞驰进入深圳的第一批车,是通过他们推销出去的;而据以前是瑞驰销售,现在是圆通某站点站长的严先生表示,瑞驰最早第一批车是通过他的团队推出去的。

在李实现记忆里,瑞驰推广最早是走大客户路线,主要通过地上铁、一微、八匹马等第三方运营商,面向邮政、三通一达等行业客户进行推广。

深度专访|稳健的瑞驰 进击的下半场

(2018年,瑞驰参加新能源物流车挑战赛)

不管是走哪条销售途径,可以确定的是,2015年深圳市场刚刚开发时,是真的很难。当时,充电不方便,不仅仅是充电桩少,车桩不匹配也是大问题;又因为,新能源物流车是新兴产品,用户基础薄弱,车子整体质量参差不齐,很多物流企业白送都不要,觉得“耽误工夫”。

推广初期,每个人还要是算账能手,给一头雾水的客户理清买电动车的成本,以及油电差的优势。那时候,瑞驰推出的新能源物流车补贴后价格4-5万元,比同级燃油车高出1-2万元,但是电动物流车维修保养的费用少,油电差每15万公里达到2万,综合下来可以省不少钱。这样的经济账,每到一处,就要给客户算一遍。

在这种情况下,大部分客户仍然对新能源物流车不放心,不愿意购买。于是车企和运营商只能采取租赁的方式:你只管用车,租一年,一个月都可以,用得不好,随时给你退。

通过这样艰辛的推广过程,这才逐步消除了大小用户的顾虑,将一辆辆电动微面开进深圳的街头小巷。

平平稳稳的5年

2015年-2020年,是新能源物流车发展的第一个五年,也是瑞驰入场的第一个五年。

在这5年间,经历了补贴狂欢,也经历了骗补严打;这5年间,有很多企业疯狂涌入,又有很多企业落寞离场,然后新的企业补位进来,如此跌宕起伏,从未消停。

不管是补贴丰厚企业跨界进入,还是补贴潮退传统企业进场,瑞驰始终坚守在新能源物流车大队伍中,按自己的节奏向前,从未退却。

乃至在今年以前,瑞驰虽然一直处于第一阵营,但是从没有问鼎年度销冠。不管是2016年-2017年,陆地方舟、陕西通家、成功汽车发力,还是2018年开瑞入场,瑞驰都是按自己计划走。

“不管补贴多少,别人产量多少,我们就按用户需求生产这么多,根据自己的情况量力而行。”

后来,因为垫付补贴,不少企业出现了资金链危机甚至破产时,瑞驰并没有陷入风波。

相反,瑞驰一直在淡化补贴的影响。在2018年规划产品线和定价时,就已经在规划在3年內去补贴化,回顾良性汽车市场经济。

这几年来,随着补贴水涨潮落,纯电动微面的价格一直在变动。在很长一段时间里,瑞驰EC35价格一直高于同类产品,在市场竞争中处于比较被动的位置,特别是2019年价格尤其敏感时,因为几千块的差价,被友商抢走不少客户。

但是,瑞驰依旧坚持自己的价格标准。在李实现看来,瑞驰作为一家诚信经营的企业,是要长久做新能源物流车的,不是卖了今天就不管明天了。与其因为价格战伤神,不如布局经销体系。

从2016年开始,瑞驰一直着手零售体系的搭建。“从长远考虑,市场最终要面向零售终端,团购客户虽然能够带来短期增量,但是也存在一定的集中性风险。”李实现表示。

瑞驰在营销体系搭建上也相当合理。销售体系板块并没有完全依托兄弟单位东风小康的燃油经销体系,而是全新组建起新能源销售体系,“以新增新能源渠道为主,东风小康体系为辅“,到目前为止全国已经布局100多家一级经销商。售后体系板块,则“东风小康体系为主,新增网点为辅“,充分与集团兄弟单位资源协同,在东风小康现有服务体系的基础上,另外新建了100多个新能源售后网点,形成了800个站点,覆盖全国所有销售区域,真正做到”瑞驰车 放心用“。

据2020年6月数据显示,瑞驰在17个省39个市有销量,除一线及省会城市,在驻马店、龙岩、南充、嘉兴、廊坊等三四线城市也有少量数据。

李实现表示,目前瑞驰主要还是集中在政策比较好,经济实力比较强的核心市场,像部分基础设施欠缺的市场,基本是有实力的经销商在工厂备案后,积极主动去开拓。

随着新能源物流车产业的发展,瑞驰的销售像一张蛛网,从核心慢慢渗透市场的边角。

2020年逆势进击

按照瑞驰的计划,今年补贴会退出,届时各厂家之间的价格差距会缩小,零部件价格会进一步下降,这时瑞驰的品牌优势会开始显现。

这是进击的最好时刻。

然而,受疫情以及产业因素影响,最终央妈还是不放心让成长中的新能源产业放手一搏,补贴延缓了两年,这打乱了瑞驰的市场节奏。

但是,瑞驰的锋芒已经显露。

深度专访|稳健的瑞驰 进击的下半场

根据电车资源上半年产量数据显示,在众多企业中,瑞驰是唯一一家新能源专用车产量超过6000辆的企业,总数几乎是2/3/4名的总和。

对于瑞驰的市场表现,李实现认为:虽然新能源物流车今年总量在下降,而瑞驰厚积薄发,必将锋芒显露。

瑞驰,只是按照正常计划走。

今年,疫情突然爆发,打得很多产业措手不及。虽然得益于电商和快递市场的发展,新能源物流车遭受的打击相对较小,但是企业和经销商在现实经营中遇到了不少困难。

疫情引发的停工停产,导致车辆断租断贷现象层出不穷,金融违约率暴涨,很多金融机构收紧“钱袋子”,降低车辆贷款通过率,导致产业出现了资金难题,销量大幅下降。

得益于早期平稳发展策略,前几年瑞驰没有粗放式推广,因此车辆运营情况相对较好。又因为这几年积累的品牌印象,以及集团背后金融机构的支持,瑞驰在金融方面并没有受到很大影响,反而凸显了优势。

因此,在行业普遍下降的情况下,瑞驰整体保持了发展势头,甚至上半年实现倍增。

未来三年发展规划

据李实现透露,从进入市场到现在,瑞驰新能源物流车总销量已经超过4万多辆。

下一个目标,瑞驰制定一个3年发展规划,到2022年,要达到10万台的量级。

在上半年市场逆势的情况下,瑞驰成绩不俗,下半年完成全年目标,李实现认为应该没有问题。

因为,一是下半年市场会转好,二是随着产业洗牌,品牌会越来越集中。李实现认为,补贴没有退坡,那么对销量的影响依旧会存在,预计年底部分企业集中上牌依旧会出现。

而在瑞驰的“行程单”上,今年还有很多“大事件”等待完成。

深度专访|稳健的瑞驰 进击的下半场

(2018年,京东清流计划批量交付)

首先在客户方面,今年要进一步扩大终端客户的占比,扩大渠道建设,零售占比将超过70%。

其次服务方面,真正做到“瑞驰车 放心用”,积极推进24小时快速服务。瑞驰汽车坚持一切为了用户的核心价值观,做好产品,做好服务,实现产品本身应有的价值。

再次市场方面,为达到后续的产销目标,依靠现在的市场规模显然是不可能的。因此下一步,瑞驰将依靠一些经济发达和具有路权政策支持的核心城市,带动周边城市发展,进一步打开市场空间。

“今年,像江苏、浙江市场就有很大增量,特别是苏州,今年快速上量,瑞驰汽车市占率上半年超过了80%。”李实现采访中表示。

最后在产品规划上,目前微面虽然是新能源物流车市场主力,但微卡今年上半年也逆市增长。在李实现看来,目前在新能源专用车市场,微面的市场份额占到了近50%,后续还有更大的市场空间,因为轻卡市场的乏力,微卡未来后市可期。

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(2020年8月,瑞驰产品展示)

今年瑞驰将进一步丰富产品线。“整体来说,就是把现在的2.5吨做到3.5吨,朝做大做小两个方向走,对整个产品线进行一个布局,推出不同平台的各类车型,不同电量配置,不同续航,不同价格的产品,来满足不同需求的客户。”

首先,基于现有车型上进行产品拓展,在现有车型基础上,增加不同的配置,同时搭配不同的电池品牌和电量。比如“EC35II这款车,我们明年一季度会推出大改款车型EC39,同时也会配不同的电池品牌和电量。而EC31会在现有车型拓展上,今年会推出冷链和售货车车型。”

从本月开始,瑞驰会连续推出多款新车型,8月,新款都市微面EK07S正式投放市场,市场指导价格7.99万元;9月,EC31冷藏版、移动售货车车型也正式上市销售,明年一季度全新车型EC39投放市场……

另外,二手车回购,旧车退役也是新能源物流车企业共同面临的问题。作为最早入场的企业之一,瑞驰较早投放的一批车也逐渐到了退役年限。

李实现表示,瑞驰正在制定相关解决措施,完善整个销售环节,做到瑞驰营销闭环,具体方案将会在今年落地。

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