卖车不够“租”来凑？车企发力租赁业务-EV之家

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卖车不够“租”来凑？车企发力租赁业务

2020-04-24

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汽车之家

不知道您是否正遇到这些问题：“想买车但预算不够……”、“预算倒是够，但摇不上号没牌照”、“有钱有牌，但我选择困难症犯了，几款车犹豫对比中……”如果您有如上困扰，恭喜你，你已成为很多车企正在积极“争取”的目标客户——只不过他们不会直接向你卖车，而是租车。

没错，越来越多的车企正在推出“租赁”业务，不仅包括融资租赁，更多的长短租模式也在展开。那么，车企为何会推出租车业务？为了吸引更多人选择租车，他们都有哪些营销高招，又能给用户提供哪些新服务？一起来看看。

■又一个风口？车企扎堆来“租赁”

在4月10日国产凯迪拉克CT4上市直播上，网红带货主播李佳琦到场站台，只是除了那句熟悉的“OMG，买它！”之外，李佳琦又介绍了一个“租”的方案，即#租啦#。它是上汽通用汽车凯迪拉克品牌创新推出的豪华车长租计划，用户只需线上申请，就可以租用凯迪拉克旗下任一款车型。根据用户选购的不同车辆，有5年/4年/3年等多种租期选择，首年月租1999-6899元不等，最低66元/天，仅相当于2杯咖啡的花费。

车企不专注于卖车，却开始推广起了租车，葫芦里卖的什么药？但事实上，包括凯迪拉克在内，今年以来，已有至少7家车企推出了“租赁”方案：

2020年初至今在“租赁”领域有布局的车企
时间	企业	布局	具体举措
1月3日	小鹏汽车	与滴滴旗下汽车服务平台小桔车服达成合作	率先在杭州就网约车、社会车辆长租等业务合作。宣布于1月4日在杭州推出“租车过年回家”活动，用户可用最低每月3000元的价格租到小鹏G3车型。到期后可选择续租/购买，租车费用可用于抵扣购车款。
2月底	爱驰汽车	宣布未来将以租赁的模式在欧洲开辟U5的市场	于国内推出爱驰U5 PRO “体验车”租赁服务后，有意在海外进一步推进
3月	东风日产	上线东风日产、东风启辰贴息0首付、最长5年期的融资租赁产品	未来将继续围绕日产雷诺联盟体系内的品牌，包括东风日产、东风启辰、东风英菲尼迪、郑州日产等，推出售后回租、直租类型融资租赁
3月	凯迪拉克	推出“租啦计划”，100%为全新车型租车时由厂家负责保养和保险牌照，到期后可选择退租、换租、折扣购买等方式	长租计划提供5年/4年/3年等租期选择。根据不同车辆，#租啦#首年月租1999-6899元不等
3月16日	吉利曹操出行	与新能源汽车直租平台小灵狗出行（吉利投资）合作	将在全国12城投放2020台优惠租赁车辆。租车期间提供免费保养/年检/维修/事故处理指导等服务
3月28日	BEIJING汽车	推出全场景汽车使用权交易平台，发布出行生态“鹏翼计划”	覆盖购车、租车等各个场景，包括长租、短租、分时租赁、融资租赁等
3月30日	MINI	全系0首付优惠融资租赁方案	该方案由先锋国际融资租赁有限公司(宝马集团企业)提供，有效期至今年6月30日
制表：汽车之家行业组

不难看出，目前车企在国内布局的“租赁”业务可概括为两种：一是融资租赁，即先租再买，租是途径，买是最终目的，但这说到底是一种类似分期购车的金融手段。不过与常规的银行贷款不同，融资租赁基本上只需要1成甚至0首付。以宝沃为例，神州入主后推出的“神州买买车”就是通过“融资租赁”形式，向消费者提供1成首付、4年贷款的购车方案，并在各项手续上提供一条龙服务。但需要注意的是，这一模式下，4年内所购车辆其实是归神州所有，直到钱款付清，车辆才会过户到消费者名下。与神州的做法类似，威马、宝马都有专门的融资租赁公司，很多车企也有相应的融资租赁方案。

第二种“租赁”模式则是经营性租车，租车既是手段，也是目的。如果租车之后达成购买意向当然最好，但如果不购买，也能通过出租“使用权”收取费用，获得新的受众客户。一直以来，租车业务在国内的发展不温不火，主要由传统租车门店和租车平台经营，如一嗨租车、神州租车等，部分车企则是通过投资出行平台来参与，如吉利投资小灵狗出行。但车企亲自操盘租车业务的并不多见，相比海外成熟的租赁市场，国内的租车现状的确还是一片蓝海。那么，凯迪拉克、北汽等车企积极入局的原因是什么？国内消费者真的会接受这种租车模式吗？

■车企为啥迈出租车这一步？

车企将汽车生产出来以后，本应把所有权通过渠道销售出去，即“卖车”换取利润，但凯迪拉克、北汽等企业却不满足于此，希望通过“长租”等模式在“使用权”上做文章。通过与企业方面沟通，我们总结出“一增一降一转化”3方面因素，包括汽车金融市场规模扩大、汽车销量整体减小、消费者对于汽车出行的需求正逐步从“有车”向“用车”转化，具体来看：

第一、汽车金融市场规模扩大。一直以来，北美是汽车租赁行业最发达的地区之一，汽车租赁已经渗透到汽车行业的方方面面，成为一种被用户广泛接受的用车及消费方式。有数据统计，欧美的汽车使用权交易市场已经相当成熟，每年有30%-50%的新车是通过租赁来完成销售的。相比之下，在中国，每年只有90万-120万辆的新车是通过租赁的方式在销售，该模式的市场渗透率不足5%。这也意味着，除了我们熟知的一次性产权交易（全款买车、贷款买车）；汽车使用权交易市场（长租、短租、分时租赁、融资租赁）也有巨大的增长空间。

凯迪拉克方面对汽车之家表示，近年来，中国汽车金融市场规模不断扩大，其中长租业务可以说是市场新的增长点。同时，随着花呗等全新信用支付的普及，新一代消费群体已乐于接受分期付款的消费模式，而凯迪拉克#租啦#长租计划的推出也旨在能更好地满足这一类群体的消费偏好。上汽通用汽车凯迪拉克品牌总监刘震直言，租车让消费者不用担心保值、保养、维修等问题，更灵活的资费、更省心的服务、更便捷的用车会给用户带来更好用车体验。

『凯迪拉克官网对#租啦#进行宣传』

第二、汽车市场整体销量降低。2018年,中国车市遭遇了28年来的首次负增长，这一形势在2019年并没有回暖，反而在2020年因一季度疫情而加重。当原有产能无法通过传统销售模式消化，汽车新零售、新营销开始被更多尝试，包括融资租赁以及长短租。

需要注意的是，虽然对于消费者来说，长短租只是使用权交易，但对于车企来说，却仍算是“卖出了一辆车”，因为汽车企业通常会与某租车平台或指定代理公司合作，或者成立专门租赁公司，而车辆首先要卖给这些公司，然后再由这些公司租给消费者。因此，无论租的情况如何，这已经提前为车企实现了部分销量，这一点与车企布局网约车、分时租赁的方法类似。

第三、汽车出行的需求从“有车”向“用车”转化。随着汽车保有量不断提升,中国乘用车市场正逐步由一个成长型市场向成熟市场过渡，消费者的用车思路更加实际，私家车也从原来身份地位的象征，变成了更为普遍的交通工具。与此同时，更多人开始接受多元化的出行方式，北汽集团营销业务委员会主任李一秀在发布“鹏翼计划”时提到：“BEIJING汽车使用权交易平台融合了产品、资金、平台、资产、运营、二手车这六大生态资源，能够更有效地匹配汽车供需，发挥汽车使用价值，最终推动汽车交易从所有权向使用权时代的发展。”

滴滴出行的成功，也许就说明了消费者用车模式的多样化。而介于买车与打车之间，租车能给很多人带来便利：消费者不必再纠结牌照、保养、保险、二手车残值等问题，更为“纯粹”地去使用汽车。此外，由于租车费用较低，用户也无需背负首付、贷款等经济压力，仅需要“为自己的使用买单”，从而将资金流向的主动权保持在自己手中。

■租车真的这么香？其实还面临不少“坑”

虽然刚刚迈入“长租”领域，但凯迪拉克却已坚定认为，租车在缓解资金压力与灵活性方面具备优势和便利。据悉，#租啦#自3月初上线以来得到了积极的市场反馈。一个月时间已收获超过120万人次关注，全国超过15座城市的近百位用户通过长租计划成为凯迪拉克“新车主”。这些客户年龄层多元化，地区分布也很广泛，涵盖了一二三四线城市。

不过，车企直接入局租车模式，仍然面对很多挑战和意料不到的“坑”，理想很丰满，但能否真的将其转化成实际效益呢？

『凯迪拉克#租啦#部分价格』

首先，定价是门学问。消费者习惯了从车企和经销商买车，却尚不习惯租车。这时候，也许低价会是一个可接受的开始。以凯迪拉克为例，其打出了首月最低1999元的费用，不仅是全新车辆，而且包括了牌照、保险、保养费用，虽然之后月租会回升到2999每月，但对于想开豪华品牌的消费者来说，这个价格门槛似乎较为合理。

再举个例子，造车新势力代表之一的爱驰汽车，也在首款车型爱驰U5上市后推出了租赁业务（体验车服务）。租赁价格为6400元/月（包含租赁服务费用、保险费用、牌照租赁费用等），租期分为半个月、一个月、两个月、三个月。若用户在体验期间决定购买爱驰U5，则享受租金减免的政策。不过，这一价格直观来看比凯迪拉克贵了不少，能否激发消费者尝试的意愿呢？也许仁者见仁。但定价的高低，的确会影响消费者的选择和判断，需要车企下足功夫。

『爱驰U5』

其次、容易造成纠纷。如果说卖车是“一锤子买卖”，那租车则是一场持久博弈，而且中间很可能因保养、保险等问题出现纠纷，之前在租车平台上可以看到很多例子。这就要求消费者在选择租车之前，系统了解具体的定价规则，例如是否需要交纳押金，押金退租后何时退还；租金除了包括车辆使用费、保险费用、牌照租赁费用之外，是否还提供维修保养等；如果发生交通事故如何处理；如果决定退租，又有怎样的的机制，是否会扣费等等。

同样举凯迪拉克和爱驰的例子。如果简单来看，爱驰的月租金似乎比凯迪拉克贵，但其实凯迪拉克还有更多“后手”，比如最低1999的租金只有凯迪拉克XT4 28T两驱技术型一款车型，而且需要租满5年，换句话说，只租一个月来体验是不可能的；而爱驰方面虽然看似收费贵，但其提供最少半个月的租车日期，这也意味着爱驰要承担更多的成本风险——如果用户半个月后不续租，也许新车只能作为二手车进行处理。不过总的来看，车企直接参与的租赁业务，在规范方面或许也更为体系化和正规，进而给行业带来新活力。

第三，能否真正实现盈利。小灵狗董事长胡钢曾对媒体表示，主机厂需要尝试做出行，但这会面临另一个问题，怎么通过出售使用权来覆盖生产制造成本，这是他它们转型做出行时需要解决的核心逻辑。很多车企曾在布局网约车、分时租赁时投入巨大成本，并且很少真正收到回报，这种情况是否会再次发生在租车业务上？

神州租车也许是一个值得参考的案例。2019年，神州租车净利润再创新低，仅为0.31亿元，同比暴跌89.3%。作为国内租车行业龙头，神州租车的处境一定程度上反映了国内租车行业的现状。神州租车将利润下滑原因归结为4个方面：二手车销售疲弱、车辆折旧成本大幅增加、营业成本上升，以及旅游城市竞争加剧导致租赁收入低于预期。本质上来看，中国租车行业仍处于发展初级阶段，7成以上市场份额被地区性小企业占领，而且消费场景集中于旅游，用户黏性不高。

当然了，车企入局在车辆成本上占据优势，但在运营维度、争取更多市场份额方面，车企仍是初来者，神州租车出现的问题也是车企要面对的挑战。不过，诸多车企已经在分时租赁、网约车等领域有多年积累，例如北汽有华夏出行、轻享出行等平台，如果能在集团内部充分打通平台关系和产业链，或许能取得事半功倍的效果。

全文总结：在汽车“产权交易”进入缓慢增长的当下，汽车“使用权交易”正在被进一步激发，汽车租赁的多种形式也由此而来。显然，这片新蓝海对于车企来说是一个增量机会，对于尚不具备购车条件、对用车需求大于购车需求的用户也是一次体验和尝试；但为了开垦新市场，车企面对的挑战也不少。车企布局租车，究竟是昙花一现，还是真能深度影响行业，最后还要根据消费者的反馈来评判。